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有人的地方就有诈,有诈的地方就有兵法 – ARON HACK

兵法,一直是中华文化相当迷人的一章。

走进书店,可以看到许多由兵法衍生的书名,行销兵法,商场兵法,办公室兵法。都说商场如战场,既然是战场,搬出个孙子鬼谷子破题,轰轰烈烈,好像也合情合理。我们就这样捧着老祖宗的东西,在情场商场职场斗得不亦乐乎。不用决胜于千里之外,眼一瞪,手一甩,门一关,就是另一片伤亡。

说是这样说,但翻过几本相关着作,总觉得有些古今转换太过牵强,没有生活化到平易近人,没有让人大彻大悟的醍醐灌顶。

直到前阵子,陆续翻到一些资料,关于兵法中的「势」。
积累已久,一併整理。

孙子兵法中有所谓「求势」、「造势」、「任势」。
简单来说,势,是引导,是要牵着对方的鼻子走。

我很喜欢的网路节目《罗辑思惟》,2015年第四集〈女神是怎样炼成的〉提到,中国和西方的战争学中,一个相当大的差别:西方谈的是增加己方的获胜的确定性,所以教排兵、摆阵、后勤;而中国谈的是增加对方行动的确定性,你要牵着对方的鼻子走,而且要让对方误以为是他自己想这幺走。

很抽象吗?举个例子。

前阵子我看到一则网路新闻,国外一个知名骇客在资讯安全讲座中分享个人经验。
在资安的逻辑中,会攻击,就会防守;反之亦然。所以很多骇客的养成,都师法自网路安全着作或教材。
讲座中,那个骇客说,阻止骇客攻击的要诀,不是一味的挡下所有的攻击,而是要把他引导到自己布好的陷阱中,让他做无谓的攻击。

再一个例子。

最近我在翻的书,《操弄视觉的消费心理学》,里面写到,行销不是要把优惠活动大剌剌的送到消费者面前,因为人们普遍讨厌被说服,这样的行为会让对方警觉自己处于被动状态,进而引起对方的防卫心;更聪明的作法,是事先计算好对方每天会经过的路线,会逛的网站,把优惠埋在那,等对方自己发现。
当对方为了自己的幸运沾沾自喜时,双倍的笑容会同时在你脸上出现。

还记得《火凤燎原》中某一集,凤雏在水镜学堂中讲课。他双脚翘在桌子上,不停重複同一句话,「让对手知道你的下一步」。
当他的小师弟们抱怨他都没教新的东西时,他还是重複着,「让对手知道你的下一步」。

最后,是心理学。

心理学中一个很有名的名词,「锚定效应」,或「锚点效应」。
锚定指的是当人们做决策时,思惟往往不自觉地被第一个讯息左右,就像沉入海底的锚。
实际运用上,原则有两个,一是先发制人,二是选择战场。
所以我们会问出这样的问题,「猜一下这支手机的价钱,是高出一万很多呢?还是一万左右?」,而不只是「猜一下这支手机的价钱?」

运用在人际互动上,就像买卖双方喊价,先喊出一个价格或一个区间,再让对方以「下锚」的价格上修或下修。

当然,现实状况会更複杂,必须算尽天时地利人和,甚至安排假意外,假巧合。

心机吗?
兵不厌诈,这是战争。

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